01Építőipari tervezőiroda
- Helyzet
- Évekig sikeresen működő iroda, ahonnan sorra léptek ki a legjobb mérnökök. Mindenki azt mondta: jobb ajánlatot kapott.
- Kérdés
- „Miért fogy el a csapat, ha a fizetés és a projektek rendben vannak?”
- Amit az állítás megmutatott
- Egy új munkatárs informális vezetőként a háttérből feszítette szét a közösséget – ezt a vezetés addig nem látta.
Bővebben a tudástárban02Multinacionális vállalat értékesítése
- Helyzet
- Az értékesítők meg voltak győződve róla, hogy a vevők nem kedvelik a termékeiket, és csak áron alul vásárolnak.
- Kérdés
- „Mi gyengíti a tárgyalási pozíciót?”
- Amit az állítás megmutatott
- Az állítás megmutatta, hogy a vevők valójában szeretik a terméket. A tévhit a csapatban élt, és bizonytalanságként sugárzott a tárgyalásokon.
Bővebben a tudástárban04Ügyvezető, örökölt félelmekkel
- Helyzet
- A vezető kerülte a nagyobb kihívásokat, és ez az egész cég tempóját fékezte.
- Kérdés
- „Mi tart vissza a növekedéstől?”
- Amit az állítás megmutatott
- A félelmei abból fakadtak, hogy nagyapja sikeres cégét 1948-ban államosították. A felismerés felszabadította: azóta bátrabban vállal kihívásokat – a beosztottjai is jelezték, hogy pozitívan változott.
Bővebben a tudástárban05Vezető, aki „szülőként” vezetett
- Helyzet
- Az igazgató a munkatársaira tudtán kívül gyermekeiként tekintett.
- Kérdés
- „Miért nincs következménye a gyenge teljesítménynek?”
- Amit az állítás megmutatott
- Az állítás tudatosította a szereptévesztést: a szülő–gyerek dinamikában a kapcsolat akkor is „szeretett” marad, ha a teljesítmény elmarad – a vezető így saját magát manipulálta.
Bővebben a tudástárban06Nagyvállalat, három üzletág
- Helyzet
- A vezetés tudni akarta, mi alapján döntenek az egyes üzletágak vevői.
- Kérdés
- „Mi a vásárlásaik valódi mozgatórugója?”
- Amit az állítás megmutatott
- Az állítás megmutatta az elsődleges döntési motívumokat – sokszor olyanokat is, amelyekkel maguk a vevők sincsenek tisztában. Ezekre az értékesítők érvelése célzottan építhet.
Bővebben a tudástárban